Så blir du en mästare i att förhandla

Glöm det där med att en bra förhandlare har en räv bakom örat och med taktiska manövrar tar hem segern innan motståndaren hunnit blinka. Nej, en modern förhandling handlar om att hitta lösningar som gör bägge parter till vinnare.

De flesta av oss hamnar någon gång i yrkeslivet i situationer där man förhandlar om något med en motpart där man har olika intressen. Det kan handla om att köpa in en tjänst eller en vara, att inleda ett samarbete med en annan organisation, eller om att förhandla sin första lön när man just bytt jobb. Oavsett vad det gäller är grunderna för hur man skapar och genomför en god förhandling desamma. Principerna kan även användas i privatlivet, anser Conny Johansson, coach och expert i förhandlingsteknik på utbildningsföretaget Mindset, som håller kurser i ämnet.

– Varje förhandling är en samarbetsövning. Tidigare har det varit vanligt att man sett det som en fajt med en vinnare och en förlorare. Det är feltänkt, i stället ska man skapa en situation där båda blir nöjda, säger han.

Det finns tre grundstenar som bygger en god förhandling. Den första är öppenhet och tillit, förklarar Conny Johansson.

– Det är viktigt att signalera ”jag vill dig väl, jag är nyfiken på dina behov och vill verkligen förstå dem”. Här är kroppsspråk och ögonkontakt viktigt.

Den andra grundstenen är att ha ett gemensamt intresse. Ofta har man olika intressen i vissa frågor, men det finns också saker som bägge parter är angelägna om att uppnå tillsammans. Ta reda på vilka de sakerna är och återkom till dem under förhandlingens gång.

Den tredje grundstenen är att visa förståelse för motpartens behov. Ställ gärna många frågor kring det. Vad är det absolut viktigaste för motparten? Var själv öppen med vad som är det viktigaste för dig så får du oftast samma sak tillbaks och ni kan lättare hitta en bra lösning.

Alla förhandlingar (som inte strandar) går igenom fyra olika faser. Uppvärmningsfasen är den första och handlar om att bygga tillit och komma överens om vad det är som ska diskuteras. Nästa fas, öppningsfasen, handlar om att förklara för motparten vad man vill och varför. Det är först under den tredje fasen, utforskarfasen, som man börjar söka efter lösningar kring de motstridiga intressen som kan finnas.

– Börja gärna förhandlingen med någon enkel fråga där ni har chans att snabbt komma överens. När det senare kommer mer komplicerade frågor kan du återvända till den. Det är viktigt för att skapa en känsla av framgång och av att ni kommer framåt, säger Conny Johansson.

När ni sedan kommer till de frågor som är svårare att bli överens om är det bra att fokusera på målet med förhandlingen, men att inte låsa fast sig vid exakt hur man ska göra för att komma dit.

Om förhandlingen går i stå och det inte går att komma vidare i en fråga, är det en god idé att parkera frågan och återkomma till den senare. Läs mer om vad du kan göra i faktarutan här intill.

Den sista fasen i en förhandling är avslutningsfasen, där man antingen landar i en accept eller i att förhandlingen bryts.

– Alla förhandlingar handlar om att byta grejer med varandra, grejer som vi värderar olika. Det är där lösningarna ligger, säger Conny Johansson.