Så får du som du vill

Både på jobbet och i privatlivet hamnar man regelbundet i situationer då man måste övertyga ­andra. Så hur gör man bäst för att övertala andra och få sin vilja igenom?

Att olika människor har olika idéer om hur saker och ting skall göras är inte ovanligt. Så både på jobbet i arbetsgruppen och hemma i köket kan det vara bra att kunna övertyga andra om att man själv har den bästa idén. Men hur går man då egentligen bäst till väga? Genom att lägga fram alla fakta och sedan redogöra för sin egen – förhoppningsvis – övertygande analys av läget? Eller genom att använda klassik retorik? Eller kanske genom att stapla argument på varandra tills den andre ger med sig?

Enligt Robert Cialdini, professor i psykologi vid Arizona State University och författare till boken Influence: The Psychology of Persuasion, är det oftast inte fakta eller detaljerad information som får oss att acceptera en ståndpunkt och ändra vårt beteende. I stället är det snarare hur informationen presenteras som påverkar oss, och viktigt i sammanhanget är enligt honom grupptillhörighet och social ställning – något som också Andreas Olsson, professor i psykologi vid Karolinska Institutet, håller med om.

– Om man försöker övertyga någon och hänvisar till social samhörighet – till exempel genom att säga att ”alla andra gör såhär” – är det enklare att lyckas. Detta beror på att folk vill höra samman med ett kollektiv och en grupp, speciellt med den grupp som man själv identifierar sig med, säger Andreas Olsson.

Han menar att samma bakomliggande mekanism också gör att vi gärna låter oss övertygas av någon som vi upplever som sympatisk.

– Om du kan identifiera dig med mig och min grupp, till exempel om vi tillhör samma kultur eller klass, kommer du omedelbart att känna både mer sympati och empati med mig, och då blir du mer benägen att hålla med
och hjälpa mig, säger Andreas Olsson.

En annan sak som påverkar oss och kan få oss att gå med på förslag är om någon gjort oss en tjänst, eller lovar oss en framtida tjänst. Den naturliga reaktionen är då nämligen att vi vill hjälpa tillbaka, och därför låter vi oss övertygas.

– Vi har en väldigt stark benägenhet – vilket troligen i stor utsträckning är medfött – att vilja tillhöra och bli accepterad av en viss grupp. Detta får då som effekt att vi kan bli lätta att övertyga och att vi försöker bete oss på ett sådant sätt som vi tror får in oss i den gruppen – till exempel genom att återbörda en upplevd tjänst.